Há um tipo de abelha que atrai o macho para um único encontro amoroso, após o qual o devora vorazmente. A abelha sai duplamente vitoriosa, pois se satisfez – se é que isso é possível – e atingiu o objetivo da procriação. O macho, porém, perde tudo, inclusive a vida. A natureza, pródiga em exemplos, mostra claramente o que é uma típica relação ganha-perde. Esta, lamentavelmente, ainda persiste no binômio cliente/fornecedor, embora o denominado jogo do ganha-ganha já seja uma convenção no moderno mundo dos negócios. Isto acontece porque algumas empresas, sobretudo aquelas da área de administração de condomínios, ainda não tomaram consciência de sua responsabilidade social, o mesmo ocorrendo com seus clientes, os condomínios, que não atentaram que é preciso estabelecer com suas administradoras uma parceria de fato e de direito.
Em tempos de concorrência globalizada, é importante lembrar que a legitima concorrência é sempre bem recebida, pois serve de estimulo à modernização das empresas. Entretanto,a concorrência predatória deve ser eliminada, já que não favorece o cliente e prejudica a própria empresa.
A concorrência desleal nem sempre é consistente. Ocorre mais por ignorância de alguns empresários que desconhecem a real capacidade técnica e financeira de suas empresas. Por conta disso, oferecem serviços a preços vis e acreditam estar firmando um excelente contrato. Em momento algum percebem que quando maior for o numero desses contratos, mais rápida será a sua morte. É apenas uma questão de tempo.
Alguns dos motivos dessa ilusão de bom negocio, ou dessa morte anunciada: 1) a empresa já atingiu um grau deficitário avançado e precisa seguir operando, mesmo sem lucro (se parar, quebra); 2) grande desconhecimento sobre os reais custos de serviços executados; 3) inexistência de método de cálculos para formação de preços de venda dos serviços; 4) ignorância dos reflexos dos custos de empresários bancários nos resultados da empresa; 5) aplicação do capital de giro próprio em ativo imobilizado; 6) desconhecimento da diferença entre despesas, custos e investimentos; e 7) descontrole das retiradas dos sócios.
Esses fatores podem atuar isoladamente ou, o que é pior, em conjunto. A indecisão ou o orgulho pessoal podem retarda uma tomada de decisão mais drástica, tornado a situação irremediavelmente complicada, chegando à desativação da empresa, forçada por clientes ou fornecedores.
Os condomínios, consumidores desses serviços, com a justa preocupação de reduzir custos, acabam procurando administradoras que lhes ofereçam o menor preço, não o melhor serviço. Assim acabam se esquecendo que as administradoras competentes são parceiras na tarefa de buscar o ponto ótimo entre o custo e o beneficio dos serviços que os condomínios, por sua vez, tem de prestar aos seus clientes/condomínios.
Chegou o momento de administradora e condomínio irem à mesa de negociação, como empresas que são. As primeiras buscando lucros sobre as suas operações, e o segundo, melhores resultados, em termos de produtividade e qualidade de vida, a preço justo. É inadmissível que essas duas instancias se comportam como amadores que vêem no outro um rival, e não um parceiro disposto a praticar o jogo do ganha-ganha.
Ganha o condomínio, com a assessoria de uma empresa especializada e experiente; ganha a administradora, que preta um serviço de qualidade a preço justo e suficiente para remunerar seu investimento em equipamentos, pessoal, treinamento etc. Essa saudável relação ganha-ganha é também importante para que sejam sepultados alguns mitos da área, como o que define a administração condominial como um mal necessário, e que os condomínios, em fase da constante mudança de sindico, não podem ter continuidade em sua gestão.
Enfim, é hora de se estabelecer um contato profissional, dentro do espírito que norteia as empresa que têm objetivos comuns. As administradoras precisam gerar receitas que garantam seu desenvolvimento auto-sustentado pela taxa de administração e não por meio de outras fontes marginais à sua atividade principal. Os condomínios, por seu lado, precisam remunerá-las de acordo com a qualidade dos serviços oferecidos/prestados, cientes de que é impossível ter o máximo de qualidade com o mínimo de remuneração. Em sociedades amadurecidas não há espaço para “leis de Gerson”, com vantagens unilaterais.
É só dessa forma que se pode evitar a autofagia do setor. Ou seja, a administradora morre na ilusão de ter conquistado um cliente, e o condomínio, após viver algum tempo feliz por ter conseguido pagar menos pelos serviços contratados, entra em colapso com os problemas derivados da ausência de uma assessoria competente e confiável.
Por fim, cabe ao empresário empreendedor conhecer à perfeição o mercado em que atua e, com sensibilidade, acompanhar a pulsação de seu setor. É importante resistir à tentação de fechar um negócio sem antes fazer um exame minucioso dos resultados prováveis a curto, médio e longo prazos. De nada adianta celebrar um contrato de US$ 10 milhões se a médio prazo haverá um prejuízo de US$ 1mil. O mesmo vale para a situação contraria, quando são pactuados valores insuficientes para prestação de serviço adequada às reais necessidades do cliente – ainda que ele não seja capaz de reconhecê-las de imediato e só depois descobre o tamanho do prejuízo – convergindo para a desmoralização ou a falência da empresa. São esses, claros exemplos da típica relação perde-ganha.
Fonte: Jornal A Tribuna de Santos de 27 de Novembro de 1999.
Benjamim da Cunha é vice-presidente do SECOVI-SP, o Sindicato da Habitação, e diretor da Souza Cunha Consultoria de Imóveis Ltda.
Praia Grande, 05 de Julho de 2011.
Mesmos nos dias atuais está matéria tem muito haver, com todos empresários nas áreas da construção, administração, fornecedores e principalmente aos corretores de imóveis e seguros pelo estado de São Paulo.
Obrigado,
Alexandre Alves Martins
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