Foi-se o tempo do vendedor “tirador de pedido”, a
venda atual é puro relacionamento, pois as melhores práticas do vendedor
profissional são todas voltadas para o marketing de relacionamento, e no
pós-venda, o vendedor deve fazer o acompanhamento constante; dar ao cliente
canais de comunicação para reclamar, criticar ou sugerir. Tratar seus clientes
como parceiros que podem gerar novos negócios e indicações
Por Rosival Fagundes
"O propósito de uma empresa é
criar e manter clientes"
(Levitt,1985)
Mesmo
com toda a tecnologia existente, ferramentas modernas de marketing, Internet,
mídias sociais; a figura do vendedor voltou a ganhar prestígio e valor, pela
diferença que ele faz no relacionamento com o cliente. Se deixados
sozinhos, os consumidores não comprarão o suficiente, produtos e serviços da
organização. Vender é mesmo uma arte, para as empresas, a melhor estratégia é
investir na produtividade da equipe de vendas, procurando identificar as
técnicas de seus melhores vendedores e disseminá-las por toda a organização.
Hoje,
as empresas para sobreviverem em um ambiente altamente competitivo, devem
observar cada vez mais qual é a preocupação de seus clientes em relação ao
ambiente social, ecológico, e o que pensam de seus concorrentes. A imagem da
empresa também faz a diferença. Vender sonho ou benefício é o mapa da mina,
gerado através de habilidades e competências.
Marketing é a estratégia para mostrar que os
clientes devem ser diferenciados pela sua importância no contexto empresarial. Marketing está preocupado com a satisfação das
necessidades e desejos dos consumidores, enquanto que a venda é a
operacionalização de todas as estratégias de marketing.
Regra de ouro n1:
"Quem entra na loja quer comprar".
Regra de ouro n2:
"Fale o que o cliente quer ouvir, e você venderá qualquer coisa".
Em
vendas, não há preconceito, se o cliente não tem o dinheiro na hora, volta com
um parente para ajudar. Obedeça a regra de começar o expediente estudando as
promoções do dia e o estoque da loja, para não oferecer produtos em
falta. Foi-se o tempo do vendedor"tirador de pedido", a venda atual é puro relacionamento,
pois as melhores práticas do vendedor profissional são todas voltadas para o
marketing de relacionamento, e no pós-venda, o vendedor deve fazer o
acompanhamento constante; dar ao cliente canais de comunicação para reclamar,
criticar ou sugerir. Tratar seus clientes como parceiros que podem gerar novos
negócios e indicações.
O marketing de
relacionamento se dá com atitudes do vendedor, por
exemplo: Procure chamar as pessoas pelo nome; lembrar datas comemorativas; dar
ao cliente um pouco de seu tempo, fazendo visitas ou telefonemas de atenção;
diga sempre a verdade, mesmo diante de problemas e falhas, assim você vai
ganhar confiança, e priorize o seu cliente fiel quando tiver a oportunidade de
premiá-lo com brindes ou descontos. A venda é só o começo, o cliente quer
carinho e atenção, você tem que mimar o seu cliente, fazer a pré-venda e a
pós-venda, tem que acompanhar o cliente depois da venda, além de desenvolver
qualidades de consultor e psicólogo, o vendedor deve conhecer muito bem o seu
público, a empresa e o setor de mercado.
No
mercado imobiliário, o corretor de imóveis, aumenta seu volume de vendas,
explorando lugares de praias, turismo de lazer e outras regiões da cidade em
franca expansão. No mercado de automóveis, o vendedor é criativo, faz
promoções, dar brindes e anuncia os novos lançamentos.
Segundo
a PNL-Programação Neurolinguística, existem vários tipos de clientes: O cliente visual;
geralmente são pessoas que andam muito bem vestidas, dificilmente estão suadas
e se preocupam muito com a imagem, não que sejam vaidosas, trata-se de um
estilo próprio. Para lidar com este tipo de cliente, o vendedor usa palavras
como "olhe", "veja", "observe", sempre fazendo
desenhos com as mãos. O
cliente auditivo, geralmente são pessoas que não se preocupam
muito com a aparência, facilmente estão suadas ou desarrumadas, quando entram
na loja, costuma se projetar para baixo e depois para a esquerda. Palavra chave
do vendedor: "escute, ouça bem o que eu vou te contar". Cliente cinestésico, é um equilíbrio dos dois estilos, mas
estas pessoas são mais ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como
um leve abraço ou mãos nos ombros, são emotivas e o fechamento da venda
basicamente é a forma agradável de serem cativadas. Gostam de sentir o mundo e
as pessoas. Palavra chave: "segure, pegue, sinta". Se o produto for
um objeto, entregue nas mãos delas com um sorriso estampado e deixe que elas
falem como se o produto já fossem delas.
Na venda consultiva, a abordagem é o momento onde o
vendedor cria o clima, estabelecendo uma comunicação direta com o cliente da
empresa. Aproveite para desenvolver o seu marketing pessoal. Nesse instante,
deixe bem claro, o que de melhor você tem a oferecer. Na sondagem, você divide
a venda em duas etapas: primeiro,
faz um diagnóstico, levantando estrategicamente as necessidades
do cliente, verbalizadas ou ocultas. No segundo momento, você faz um
prognóstico, apresentando
as soluções para resolver o problema do cliente através de produtos,
mercadorias ou serviços.
A melhor estratégia é
transformar os consumidores em clientes parceiros, pois eles custam menos para serem
servidos, fazem propaganda boca a boca, compram produtos e serviços adicionais,
e são menos sensíveis aos ataques da concorrência.
Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-bom-vendedor-faz-a-diferenca/67952/
- 03/01/2013
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