Maior ocorrência de eventos climáticos e pacote de serviços tornam o seguro mais atrativo; Seguradoras oferecem comercialização simplificada para o corretor.
Reflexo de fatores como o aumento do poder aquisitivo da população e maior demanda devido à recorrência de eventos climáticos como vendavais e quedas de raios, o seguro residencial tem se destacado, conforme opinam executivos de seguradoras especializadas. Considerado como um ramo de simples comercialização, eles alertam para as oportunidades existentes aos corretores.
“Nos últimos dois anos, temos percebido que se fala muito mais em seguro residencial. Os números ainda são tímidos, mas vemos uma movimentação de clientes que não contratavam o seguro procurando por isso”, observa Jarbas Medeiros, gerente de ramos elementares da Porto Seguro.
Em sua opinião, o aumento de riscos por danos da natureza, juntamente com roubos e arrastões, e maior divulgação das seguradoras sobre o ramo, colaboram para a conscientização do consumidor. “O aumento do poder aquisitivo da população também ajuda, pois as pessoas já conseguem satisfazer as necessidades mais básicas e começam a olhar para outros tipos de proteção”.
Na Liberty Seguros, o ramo tem apresentado crescimento de cerca de 20% ao ano, impulsionado pelo trabalho de conscientização do corretor e também pela ocorrência de catástrofes naturais, que resultam em maior demanda de proteção às residências, de acordo com o vice-presidente de produtos, Paulo Umeki.
Outro fator que impulsionou a comercialização na seguradora foram os serviços acoplados às coberturas tradicionais, como reparações em problemas de rede elétrica, pet shop e cobertura de responsabilidade civil, caso o cachorro morda um terceiro, indicação de profissionais para reformas, entre outros. “Depois que esses serviços foram incrementados aos produtos, notamos um novo patamar de contratação”, explica Umeki.
O gerente de produto RE da Alfa Seguradora, Carlos Stupello, também atribui ações desse tipo ao aumento da adesão ao residencial. “A conscientização dos segurados quanto à importância do seguro residencial tem aumentado a cada ano, reflexo do bom trabalho que os corretores vêm desempenhando nesse sentido, com a divulgação dos planos de serviços de assistência cada vez mais amplos e da simplificação do processo de comercialização do produto”.
Paulo Umeki, vice-presidente de produtos da Liberty Seguros
Apoio à venda
Stupello explica que a Alfa promove divulgações periódicas sobre o residencial destinadas aos corretores, que destacam as vantagens do produto, simplicidade na contratação e importância para o segurado, principalmente em relação aos serviços agregados de assistência 24 horas e custo-benefício. “Além disso, procuramos lembrar ao corretor que o seguro residencial não toma tanto tempo e trabalho no momento da contratação e durante a vigência do seguro quanto o seguro de auto, e que sua comercialização massificada gera uma significativa receita”.
Para incentivar os parceiros, o superintendente de seguros patrimoniais da Allianz Seguros, Rafael Rodrigues, menciona a mudança de comportamento do consumidor de seguros. “Procuramos passar para o corretor que as classes menos favorecidas estão migrando para a classe C e procurando cada vez mais entender não só sobre o seguro tradicional, mais comercializado, mas também sobre o seguro de residência”.
A Liberty orienta os corretores a investirem na fidelização dos clientes de outras carteiras para agregar o residencial. De acordo com Umeki, a venda cruzada é favorável aos parceiros, em comparação a pesquisa de novos clientes, por exemplo. “Partindo da carteira do corretor, nós ajudamos na definição de um perfil, onde ele poderá ter mais sucesso de venda”. Além de auxiliar na definição do público-alvo, a seguradora também realiza treinamentos sobre o ramo para os parceiros.
Em se tratando da conscientização do consumidor, Carlos Stupello, da Alfa, explica que a seguradora divulga o ramo por meio de informações simplificadas sobre a importância das coberturas, benefícios adicionais oferecidos, entre outras ações.
Carlos Stupello, gerente de produto RE da Alfa Seguradora
“A divulgação de estatísticas sobre a criminalidade, de ocorrência de fatalidades (incêndios, inundações, desmoronamentos, vendavais, etc) e da elevação de indenizações judiciais de responsabilidade civil, também colaboram para a conscientização do consumidor quanto à importância do seguro residencial”, orienta.
Na Porto Seguro, são disponibilizados consultores que promovem os produtos durante visitas às corretoras. Esses profissionais atuam nas principais regiões do país, conforme Medeiros. Além disso, a Porto oferece curso a distância sobre o produto.
Ele explica que em ocasiões de férias e feriados prolongados, em que o cliente costumeiramente viaja, a seguradora disponibiliza e-mail marketing ao corretor para a divulgação junto ao segurado. “Esses momentos são sempre muito bons para a contratação do residencial”. A seguradora também acredita na angariação do seguro por meio da exploração da carteira já formada.
Desafios
Além de oportunidade, a exploração da carteira existente é um dos desafios para os corretores que atuam nesse ramo. Para Rafael Rodrigues, da Allianz, trata-se de um desenvolvimento de trabalho consultivo junto à cadeia de clientes.
Ele frisa que os corretores devem ofertar esse seguro não somente quando forem procurados, mas sempre que houver oportunidades. “O cliente que tiver o benefício, num possível sinistro e regulação bem feita, gerará demanda automática de familiares, conhecidos”, opina. Ele aponta o pacote de assistência 24 horas como grande argumento de vendas para os corretores.
Rodrigues lembra ainda que a frequência de sinistros não é muito elevada no segmento, mas o impacto é grande. Dessa maneira, os corretores têm a oportunidade de divulgar, além das coberturas tradicionais, como de incêndio, as proteções como responsabilidade civil e dano elétrico. “Sempre chamamos a atenção do corretor, pois o rol de coberturas ofertadas são de fácil diálogo junto ao consumidor”.
Paulo Umeki, da Liberty, acredita que o corretor que comercializa o seguro residencial tem como desafio fidelizar o cliente e formar uma carteira diversificada. “A medida que um cliente tiver mais de um produto contratado ou delegue ao corretor a gestão integral da sua necessidade em seguro, ficará mais tempo na carteira do corretor”.
Rafael Rodrigues, superintendente de seguros patrimoniais da Allianz Seguros
Disseminar a cultura dessa proteção e desmistificar o ramo, em se tratando de seu valor, também são atribuições do corretor de seguros, na opinião de Jarbas Medeiros, da Porto Seguro. “Existe ainda a falta de compreensão sobre o custo do seguro em comparação ao benefício que oferece. Quem não conhece, imagina que se trata de um seguro caro”.[2]
De acordo com ele, atualmente cerca de 10% dos imóveis no País contam com essa proteção. “É um mercado vasto para se explorar”. As regiões Sul e Sudeste, aponta, são as mais desenvolvidas no ramo devido à maior exposição a riscos de danos da natureza e também a roubos e arrastões.
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